Objetivo General
Proveer herramientas específicas de gestión y ejecución sobre el pipeline de ventas para que los equipos comerciales alcancen niveles óptimos de producción de comercial.
Objetivos Específicos
- Proveer una visión general del sistema de gestión comercial.
- Comprender las ventas como la consecuencia del grado de competitividad e integración de la propuesta de valor, la planificación, la administración y ejecución de la actividad comercial.
- Distinguir el rol que juegan dentro de un sistema comercial el aspecto organizacional y las competencias del equipo de primera línea.
- Describir los componentes secundarios de la función de productividad comercial: oportunidades, ticket medio y tasa de conversión.
- Detallar los componentes primarios, o subyacentes, detrás de cada factor secundario, cómo actuar sobre ellos y determinar su grado de impacto en el nivel de producción y riesgo asociado al plan de ventas.
- Proporcionar una metodología cuantitativa para segmentar la productividad comercial de equipos de venta y estimar el potencial de expansión de la venta actuando sólo sobre los factores secundarios.
- Proporcionar pautas para generar ambientes de trabajo propicios para el trabajo comercial.
- Proporcionar pautas de entrenamiento y motivación al equipo comercial.
- Proporcionar un proceso estructurado de pautas para elevar la productividad comercial al interior de los equipos comerciales.
Grupo Objetivo
El workshop de productividad comercial está orientado a roles de liderazgo ejecutivo en áreas comerciales tales como: C-Levels comerciales, gerentes, jefaturas intermedias y supervisores de ventas.
Metodología
El workshop tiene un enfoque teórico práctico, no obstante, su orientación es mayoritariamente práctica la cual se materializa a través de análisis de casos y ejercicios en grupales en clases. Si bien se busca ofrecer un trasfondo teórico que sustente la hipótesis del programa, el objetivo central que los participantes pueden reflexionar, aplicar y vivenciar sus componentes, de modo de salir empoderados en la metodología y aplicarla en sus entornos laborales de modo genérico o con sus propias adecuaciones.
