Dirección equipos comerciales

DESCRIPCIÓN

Lograr una ejecución comercial efectiva y productiva se ha transformado en un objetivo cada vez más complejo de alcanzar en distintos tipos de negocios. En muchos casos, lo anterior se puede explicar por factores como la obsolescencia del método de aproximación comercial, lo que se vuelve particularmente crítico cuando se comercializan soluciones relativamente indiferenciadas frente a clientes cada vez más informados, experimentados y exigentes, lo que aumenta el riesgo de salirse de una venta basada en beneficios, para pasar una centrada en el precio. También se puede explicar por la ausencia de modelos y métodos comerciales robustos, enfocados en la bajada comercial de la propuesta de valor, integrada con otros componentes de la cadena de valor y orientados al desarrollo de la excelencia operativa o, dicho de otro modo, de la ejecución impecable del conjunto de tareas y rutinas propias del acto de vender y que, en último término, explican el resultado del equipo comercial.

En el corto plazo, en los mercados no solo se enfrentan propuestas de valor, también lo hacen equipos comerciales, y es en este plano donde la efectividad del liderazgo y la calidad del management de quien esté al frente puede marcar amplias diferencias. Esto pues, mientras la empresa emprende las transformaciones que aumenten y aceleren su madurez comercial y le proporcionen una ventaja competitiva operativa sostenible, el rol del líder comercial puede “llenar” estos vacíos y conducir a su equipo al éxito.   

Para mantener el foco en el negocio y aumentar la efectividad de la conducción es necesario seguir ciertas pautas críticas orientadas a mantener un adecuado nivel de actividad, efectividad comercial y valor medio de negocio por comercial que aseguren el cumplimiento de objetivos o permitan anticipar desviaciones críticas por unidad de tiempo, equipo o individuo.

OBJETIVOS GENERALES

Conocer los componentes elementales de un proceso comercial, sus principales objetivos y métricas de desempeño. Analizar la coherencia del proceso de ventas con definiciones estratégicas de la empresa y las principales dinámicas del mercado. Abordar las etapas críticas de un funnel de ventas y adquirir los conocimientos para su adecuado desarrollo y posterior control de su maduración a lo largo del ciclo de ventas. Estudiar y desarrollar un sistema genérico de pautas de alineamiento, incentivos y engagement que permitan moderar conductas y desempeños individuales y grupales y al mismo tiempo mantener vivos los principales ejes que definen la cultura organizacional de la empresa y el compromiso del equipo con las metas y objetivos del área.

DIRIGIDO A

Profesionales o emprendedores de cualquier industria o sector de negocios a cargo de un equipo de ventas tales como gerentes o subgerentes comerciales, jefes de venta, jefes de producto o jefes de territorio. También roles de nivel intermedio que ejerzan funciones control o apoyo al desempeño del equipo tales como supervisores, jefes de equipo, agentes o jefes de sucursal, entre otros.

NOTA: actividad por confirmar. Brochure se subirá una vez que la misma se verifique. 

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Director & Consultor Senior
Áreas de práctica: planificación, modelamiento y desarrollo de negocios, productividad comercial y experiencia de cliente.
Personal
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Fotos
Detalles del Workshop
  • Fecha de Inicio
    Enero 7, 2021 9:00 am
  • Fecha de Termino
    Enero 8, 2021 6:00 pm
  • Estado
    Pronto
  • Organiza
  • Dirección
    La Capitanía 939, Las Condes
  • Remaining Tickets
    933 Tickets
  • Cupos
    15 Cupos
Sponsors
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