Calificación avanzada de LEADs

DESCRIPCIÓN

El proceso comercial se inicia con la adquisición y calificación de prospectos (LEADs). A su vez, la eficiencia y eficacia de este dependen de la calidad de tales, en términos de su grado de encaje a los patrones de segmentación o definición de perfil de cliente. En relación con esto, un problema, en todo tipo de empresas, es que, con mayor frecuencia de la deseada, recién en etapas intermedias de una gestión de ventas los comerciales se percatan de que esta no podrá concluir en un cierre pues a quien tienen al frente, por los motivos que sea, no califica como potencial cliente. Esto en términos agregados conlleva importantes costos y pérdidas anuales en productividad comercial, además de desgaste y frustración en el equipo.

El proceso de adquisición, así como la metodología misma para calificar LEADs puede ser libre o apegada a criterios estándar como el BANT, ANUM o PACT y también variar mucho dependiendo del sector de negocios de la empresa y el nivel de complejidad de la función comercial. En algunas, este proceso puede ser iniciado por un área de marketing y otras completamente autogestionado por el equipo comercial, e intervenir distintos tipos de roles en su desarrollo. Más allá del diseño y despliegue de esta tarea, lo verdaderamente importante es que se realice adecuadamente, al menor costo posible y que impacte positivamente en los indicadores de conversión comercial del equipo.

OBJETIVOS GENERALES

Evidenciar el impacto en la productividad comercial de contar con un adecuado proceso de adquisición y calificación de prospectos (LEADs). Conocer distintas estrategias, procesos y estructuras de trabajo para desarrollar esta labor. Aprender crear y puntuar distintas calificaciones de prospectos (LEAD scoring). Aprender tres metodologías de calificación de LEADs: BANT (budget, authority, need and timing), ANUM (authority, need, urgency and money) y PACT (problem, authority,consequence and target profile).

DIRIGIDO A

Profesionales o emprendedores de cualquier industria o sector de negocios a cargo de un equipo de ventas tales como gerentes o subgerentes comerciales, jefes de venta, jefes de producto o jefes de territorio. También roles de nivel intermedio que ejerzan funciones control o apoyo al desempeño del equipo tales como supervisores, jefes de equipo, agentes o jefes de sucursal, entre otros.

NOTA: actividad por confirmar. Brochure se subirá una vez que la misma se verifique. 

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Director & Consultor Senior
Áreas de práctica: planificación, modelamiento y desarrollo de negocios, productividad comercial y experiencia de cliente.

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